לא משנה כמה גדולים אתם, תמיד תרצו שהעסק שלכם יגדל יותר.
בין אם אתם משיקים קו מוצרים חדש, נכנסים לורטיקל נוסף או חודרים לטריטוריה חדשה, המפתח להצלחה הוא איתור אנשי מפתח אסטרטגיים – ״פותחי הדלתות״ אנחנו קוראים להם.
בוובינר שנערך בחודש הקודם בהובלתה של נירית אליוביץ, סמנכ"לית האסטרטגיה שלנו, הצגנו את אסטרטגיית פותחי הדלתות - איך מזהים אותם, איך מושכים את תשומת ליבם ובאיזה ערוצים נכון לתקשר איתם.
מבעד לעינית – איך תוכלו לזהות ולהכיר את ״פותחי הדלתות״?
בין אם אתם מגדירים ומשכללים מחדש את הצעת הערך הקיימת בעסק שלכם, משיקים קו מוצרים לקהלים חדשים, מתרחבים לתעשיות ושווקים חדשים או נוקטים בפעילויות צמיחה נוספות, יש לכל הצעדים בעסק מכנה משותף באסטרטגיית השיווק שלכם – להשפיע על ״פותחי הדלתות״ שרלוונטיים עבורכם.
על הדלתות של מי כדאי לדפוק? זו שאלת מיליון הדולר. איך מזהים בהצלחה את הפרסונות המרכזיות שיפתחו את הדלתות הנכונות עבור העסק שלכם?
לא תמיד קל לזהות, ייתכן שמפתח הכניסה שלכם שונה ממה שחשבתם.
לפעמים אותה פרסונה נמצאת בתפקיד הבכיר ביותר בחברה, סיכוי דומה שהיא בתפקיד זוטר שאינו מקבל החלטות אך אחריות המחקר למציאת ספקים לארגון הינה עליה. ייתכן ש״פותחי הדלתות״ שלכם הם למעשה מחוץ לארגון או לחברה.
״פותחי הדלתות״ הינם אנשים שנמצאים בעמדה הנכונה לפתוח עבורכם את הדלת לאותו ארגון, תפקידיהם מגוונים והדרך אליהם יכולה להיות לעיתים ממש מתחת לאף שלכם, או מנגד מצריכה רשת של קשרים.
זיהוי הפרסונות שאליהן אתם רוצים להגיע היא נקודה קריטית בתהליך, קל לחשוב שהכניסה היא דרך אנשים אותם אתם כבר מכירים, אך לא תמיד זו הדרך הנכונה.
3 טיפים לבחירת הפרסונה שנמצאת בעמדה הנכונה לפתוח לכם את הדלת
1. צעד אחד לפני כולם – מסע הרכישה של ארגונים וחברות גדולות מתחיל בבעיה שעולה ולה הם צריכים פתרון. ככל שגדלה הבעיה ועולה הצורך הם יתחילו לחקור על האלטרנטיבות הקיימות בשוק – וכאן אתם נכנסים לתמונה.
ככל שתופיעו ראשונים במסע הרכישה, כך הסיכוי לבחור בכם כספק יעלה. מצאו את הנקודה המוקדמת ביותר במסע הרכישה של הלקוח הפוטנציאלי והופיעו שם, צרו קשר עם האדם אשר ממונה על פתרון הבעיה, בין אם זה סטודנט שנבחר לעשות מחקר שוק או מנהל פיתוח שמחפש דרך חדשה לפתור בעיה.
2. מבחוץ לפנים – חפשו את ״פותחי הדלתות״ גם מחוץ לארגון בדרכים יצירתיות.
חברות וארגונים רבים עוברים תהליכים עם יועצים חיצוניים שמהווים עבורם מוקדי ידע, ברגע שאותם יועצים ממליצים עליכם, משמע שיש לך חותמת איכות בעיני הלקוח, הרי הוא בחר את אותם היועצים כי הוא סומך עליהם.
אופציה נוספת היא שימוש במשפיענים, אותם אנשים נחשבים למשפיעים בתחומם וגם המלצה מהם משמעותית ללקוח, אך כדי שאותם יועצים או משפיענים ימליצו עליכם הם צריכים קודם כל להכיר אתכם.
3. העתק הדבק – שכפלו את הלקוח האידיאלי שלכם.
אפיינו את הלקוח האידיאלי שלכם וצרו סביב אפיון זה קהל לקוחות פוטנציאלי (לוק אלייק). המטרה היא לייצר אפיון לפרסונה יחידה, דמות טיפוסית של הלקוח האידיאלי, שיוכל להיות בסיס לאפיון רחב יותר.
אם הדמות לא ניתנת לשכפול, יצרתם הגדרה ספציפית מדי ותאבדו קהל יעד בדרך, אם הדמות כללית מדי, תפנו לקהל שלא רלוונטי, לכן מצאו את האיזון שלכם.
לפתוח את הדלת – איך תכירו טוב יותר את פותחי הדלתות ותניעו אותם לפעולה?
לכל פרסונה יש "כפתורים" משלה, שכאשר לוחצים עליהם גורמים לה לפעול. אם אתה יודע מה מניע את הפרסונה, תוכל להגיע אליה ולהניע אותה לפעולה. לכן חשוב לבנות פרופיל לכל פרסונה שבחרת, להכיר אותה קצת יותר לעומק.
אפילו אם מדובר על אותו ארגון, פרסונות שונות יפעלו באופן שונה ודברים אחרים יניעו אותן.
כאשר מגדירים את השאיפות ואת נקודות הכאב של אותה פרסונה צריך לקחת בחשבון שאנשים הם מורכבים ומונעים משיקולים עסקיים, מקצועיים, ולא פחות חשוב מכך, אישיים.
כדי לייצר אפיון מקדים בצורה טובה ולהכיר טוב יותר את ״פותחי הדלתות״ ענו על השאלות הבאות:
- מה נמצא על שולחן המשימות של אותה פרסונה? בדרך כלל, אנשים קשובים רק למה שבתחום אחריותם ולכן זה קריטי להתאים את הפניה לפרסונה בהתאם לתפקידה.
- מהן השאיפות של כל פרסונה? מה הן רוצות להשיג במסגרת תפקידן? ואיך היכרות איתכם יכולה לקדם אותן לזה?
- מהן נקודות הכאב של אותה פרסונה? מה מקשה על השגת מטרותיהם? ואיך המוצר שלכם יכול לשכך את הכאב?
כדי לשכנע מישהו לפתוח לך את הדלת ולהכניס אותך לארגון שלו, עליכם לשכנע אותו שתוכלו להביא לו או לה ערך משמעותי, גם להם וגם לארגון.
״הדלתות מנחשות אותי ונפתחות לי מעצמן״ שר מאיר אריאל, והלוואי שכך היה בעולם העסקים, אך את הדלתות האלו אנחנו צריכים לזהות ולפעול באופן יזום כדי לפתוח אותן.
לסיכום, כשאתם מתמקדים בתחילת מסע הלקוח, מרחיבים את המבט שלכם למקומות חדשים ויצירתיים, ובונים פרופיל פרסונלי ל״פותחי הדלתות״ האולטימטיביים - יש סיכוי טוב שתגיעו לאנשים שיוכלו לפתוח לכם את הדלת, ואז כל מה שאתם צריכים לעשות זה להיכנס.
אם אתם מחפשים הרחבה נוספת ורוצים לצלול עמוק יותר להבנה כיצד לבנות מסרים שיניעו כל פרסונה לפעולה וכיצד לבחור את הערוצים הנכונים והזמנים שבהם הפרסונות תהיינה קשובה יותר למה שיש לכם לומר – אתם מוזמנים לצפות בוובינר המלא ע"י לחיצה כאן.
עכשיו כשהקונפטי שקע ו-2023 כבר לגמרי כאן איתנו, יש אווירה של חדש באוויר והרבה לקוחות יוצרים איתנו קשר כדי לרענן את הנוכחות שלהם אונליין, בין השאר – בניית אתר חדש או שיפוץ אתר קיים.
בימים אלה אנו נפגשים עם כל הלקוחות שלנו כדי לסכם שנה ולדבר גם על העתיד.
בסיכום פנימי של עוז, גם אצלנו שנת 2021 הייתה גדושה בצמיחה והתפתחות. במרץ הצטרפה אלינו רוזה רבינוביץ' כסמנכלי"ת של מחלקת הדיגיטל ויחד עמה המחלקה גדלה באופן משמעותי. רצינו שתכירו (ותתאהבו) בדיוק כמו שקרה לנו – אז ישבנו איתה לראיון הכרות קצר.
תזכורת מחלק א'
מיתוג מהלך שיווקי לעומת מיתוג חברה
מותג חברה
מגדיר את ערכי החברה וההבטחה שלה, סיבת קיומה של החברה, מחויב להיסטוריה, לבעלים ולערכים שלה.
פונה לקהלים מגוונים – לקוחות, ספקים, עובדים, שותפים, משקיעים, בעלים ועוד.
מגדיר את גבולות הגזרה בתוכן פועלת החברה.
בתקופת הקורונה, לצד הזום, פרחו להם הוובינרים. עם ביטולם של כנסים, תערוכות וסמינרים פיזיים ברחבי העולם, האפשרות לפגוש את הלקוחות אונליין, הפכה לאופציה המועדפת, על אחת כמה וכמה עבור חברות גלובליות שבמקום לקנות כרטיסי טיסה ללקוחות / לעובדים כדי שיגיעו לסמינר, מצאו את עצמן שולחות מייל לאישור ותו לא.
אם הייתי שואלת מה שלוש המילים הראשונות שקופצות לראש כששומעים את השם "משפחת בנאי", כנראה שהייתי מקבלת את התשובות הבאות – אומנות, ישראליות, שורשיות, או לפחות משהו באזור. כולם היו מסכימים שהם משפחה שמייצרת אמנות ישראלית שמשלבת מסורת ארוכת שנים לצד התחדשות ורעננות עכשיווית.
שיתוף פעולה בין מחלקות השיווק והמכירות הוא אקוטי להצלחתה של כל חברה. כלים דיגטליים עשויים לסייע למחלקת השיווק לזהות במדוייק את הלקוחות האידאליים שלהם וליצור עמם קשר, לבדוק את מידת המוכנות שלהם לבצע רכישה (purchase intent), ולהעביר את הלידים הבשלים (SQL) לצוות המכירות שיסגרו את העסקאות בפועל, מבלי לבזבז זמן מיותר על לידים שאינם "בשלים" למכירה. פלטפורמה נוחה וקלה לשימוש, תנגיש לאנשי המכירות את כל חומרי השיווק. כך יוכלו להתכונן , לנהל את פגישות המכירה ולבצע מעקב לאחר מכן בקלי קלות.